薛大哥的辦公桌後方,牆上掛著一幅世界地圖。牆邊的櫃子上有一塊石頭,立於木製座台之上,大概是榴槤那麼大。
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咦?為什麼我想到榴槤?說是小玉西瓜那麼大,或許會讓人比較有概念?
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我在五分鐘前道來來,他的秘書說他還在開會,並且讓我在辦公室裡等,而這正是我的目的。
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我刻意早到,以便事前觀察他辦公室的裝潢擺設,稍微了解一下,我是在跟什麼樣的人打交道。這一招,是我剛入行時,業務員前輩教我的。
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說到薛大哥,他是連鎖餐飲集團的股東,而因為加盟店拓展的速度,超過了現有食材供應商的出貨速度,他們亟需新的生意夥伴。
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透過我的兒時玩伴廖仔介紹,薛大哥願意跟我見個面。這機會可不是天天有,我得好好把握,就從仔細觀察他辦公室的裝潢擺設開始。
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我本應全面廣泛地,觀察種種蛛絲馬跡,從中拼湊薛大哥的攻略地圖,找出一條攻心為上的捷徑。這樁生意,要是談得成,會是一張超大的訂單。
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話雖如此,那顆榴槤大小…不對,那顆小玉西瓜大小的石頭,卻幾乎佔用了我全部的注意力。
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那是青金石,外文稱為lapis Lazuli。lapis是拉丁文的「石頭」,Lazuli則是產地,位於阿富汗。
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現在出產青金石的國家可多了,美國、加拿大、智利、俄羅斯、緬甸、印度、巴基斯坦,然而最頂級的,仍舊是來自阿富汗的。
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青金石的「青」,不是綠,而是藍,很深很深的藍,深到介乎藍紫之間的那種藍。
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或許有人要問,藍跟紫之間不就是靛?廢話,這我當然知道,問題是,我要是說「靛色」,又有多少人聽得懂?
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我從幼稚園就開始背「紅橙黃綠藍靛紫」,卻始終不理解「靛」到底長什麼樣子,直到我頭一次看見青金石。
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玉石女孩說,這不是藍而是靛。我看著她交給我的青金石原礦,棒球大的靛色握在手裡,啊,這就是困惑了我一輩子的顏色。
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看過具像化為青金石的靛,回頭去看彩虹就會發現,光譜裡的靛有夠窄,窄得像精算師的錄取率。
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沒親眼看過這種礦物的人,恐怕跟從前的我一樣,再怎麼跟他解釋「靛」的意思,也搞不清楚是在說什麼。
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至於青金石裡「金」的部分,是漂在大片靛色上,點狀的、粉末般的金色。那不是真金,而是黃鐵礦,又稱愚人金,化學成分是硫化鐵。
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有些青金石會夾雜白色成分,那通常是白雲母,而青金石的品質好壞,就取決於靛跟白的比例。
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就像杏仁小魚,你把白想成杏仁,靛想成小魚,而廠商只會標榜fish比較多。阿富汗青金石不只是fish比較多,有時甚至一整包全都是fish。
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我跟薛大哥聊得很開心。他說,知道青金石的人不多,別人大多會把它當成藍寶石。
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「你去哪找這麼大顆的藍寶石?」「你怎麼會有這麼不透的藍寶石?」人們會這麼問,知道要問產地的,絕無僅有,大多是問價錢。
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「談錢就傷感情。」他邊說邊笑,笑得燦爛,魚尾紋都跑出來了。
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「我們公司搬過來這裡,有請老師先看過,老師是建議這邊,就這邊,」薛大哥指著青金石,「說這邊可以放琉璃,就是玻璃做的那種很貴的琉璃藝術品。」
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「喔那很貴耶,那個一組好像最少要十萬。」我說。
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「對啊,我就想說,因為我們家是信佛教的,佛教的七寶,第二個就是琉璃,然後古代講的琉璃就是青金石,這種琉璃沒那麼貴,而且更漂亮。」
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雖說「談錢就傷感情」,薛大哥還是炫耀地說起,這個尺寸這個等級的青金石,他如何低價入手。
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古董藝品店有每天第一個客人一定要成交開市的迷信,否則會一整天生意不好,他利用這項行規,起了個大早,搶著當那天的第一個客人。
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我邊聽著邊在心裡默默地記下:薛大哥是佛教徒;薛大哥懂得利用時機大砍成本。
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「對了,」薛大哥問,「我看你剛剛一直盯著看,是怎麼了嗎?」
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「沒事沒事,」我說,「只是覺得很漂亮,沒看過這麼大顆的青金石。」
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結果,這樁生意沒談成,至少暫時還沒,薛大哥說他得跟股東討論過才能決定。
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他們是真的需要討論,或者那只是拒絕我的話術(「抱歉我很喜歡你但是股東有意見」),我試著不要多加揣測。
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我跟薛大哥確實聊得很開心,但聊得開心從來都不是成交的保證。永遠板著臉的客戶,有時反而最能給你穩定的訂單。
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我選擇先跟薛大哥交朋友,因為他是我朋友的朋友。這套策略能否奏效,只能等著瞧。
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不過,我剛剛做了朋友不該做的事,那就是說謊:當薛大哥問我為何盯著青金石,我沒告訴他實話。
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我實在不好意思告訴他,我想知道這次我能不能聽見,那榴槤…小玉西瓜大小的靛色,是不是想對我說些什麼。如果它有什麼話想說,我隨時準備好洗耳恭聽。
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